重塑江西根據地 鳳凰涅馨展新姿

日期：2020-05-19 來源： 作者：admin

前言：2020年對于椰島來講是極其重要的轉折年。在歷經椰島新五年發展規劃實施后的第二年，椰島分別迎來了“換檔期”與“調整季”，經過前幾年椰島快速布局，市場占有率快速提升，經銷商由原來的近40家快速增長到300多家。經銷商及渠道也快速呈幾何式爆發，但椰島傳統銷區如江西、福建、湖南銷量卻停滯不前，椰島“根據地”的優勢已逐漸褪卻。經過近兩年椰島對傳統市場調整的“陣痛期”過后，傳統銷區通過“重建、重構、重塑、重組”的復盤策略，正一步步走向復興。

2020年5月18日，疫情控制后的江西贛州，椰島在江西新的平臺商——贛州海翔酒業在贛州召開主題為“海納百川，翔騰四?！壁M州市海翔酒業開業慶典活動，海南椰島集團常務副總、椰島酒業董事長曲鋒率公司高管一行6人高規格出席本次慶典活動，預示著椰島對本次活動的重視及對江西市場的期望。

“四重”戰略 江西市場即將重獲新生

江西作為椰島酒業戰略級市場，在椰島酒業的營銷戰略序列中一直占據著不可替代的重要地位。據不完全統計，自2003年至2019年，江西市場銷售額累計達10億元以上，為椰島開疆擴土、堅守江西戰略要地立下顯赫戰功。但是隨著市場結構發生了變化，省級平臺商的優勢已不復存在，各平臺商普遍存在人員老化，管理松散等系列問題，同時由于平臺商渠道層級管理缺失，使得渠道價格毫無競爭優勢；加之市場秩序較亂，經銷商信心不足，跨區域竄貨現象時常發生等困擾著江西市場的快速發展。

2020年，椰島酒業董事長曲鋒對椰島傳統“根據地”市場提出“重建、重構、重塑、重組”的發展戰略，通過重建傳統銷區秩序，重構產品價格空間體系、重塑產品與品牌內涵、重組專業團隊與資源整合等“四重”措施，使傳統老銷區煥發新姿，再次擔當新的歷史使命。

在新業態、新形勢的市場變化下，椰島一直在探尋新的營銷增長點及運營模式轉型，利用疫情期間首先快速實現了江西市場組織結構、產品結構、市場結構的調整，抽調市場中心人員兩次進駐江西，分別對江西市場現狀、經銷商團隊、產品與渠道進行調研，進一步對江西市場產品、市場及渠道進行了梳理，一方面果斷與原江西平臺商交涉，在新一屆領導集體的大力支持與椰島江西營銷團隊的不懈努力下，歷盡周折使市場順利交接，至此椰島酒業完成了對江西戰略市場的全面改造，江西市場將以一個嶄新的姿態迎接新的時代

“春雷”計劃  江西市場首度回款千萬元

作為椰島在江西新的平臺商，贛州海翔酒業擁有先天的優勢，不僅作為江西知名企業杜氏控股下屬子公司，具有強大的資金優勢；而且團隊從高管到業務骨干均操作過椰島海王酒產品，對椰島品牌有著極深的情感與深刻理解，同時對椰島海王酒在江西的市場尤為熟悉，市場的運營顯得更加得心應手；正是熟知椰島海王酒運營的贛州海翔酒業使江西市場得到順利交接與過渡，將潛在眾多不利因素及風險降至最低，對重啟江西市場起到了決定性的作用。

為積極響應椰島酒業董事長曲鋒提出的“去庫存、統價盤，拉品牌、推動銷”的16字方針，贛州海翔酒業積極籌備，在疫情可控條件下于3月份展開“春雷”行動計劃?！按豪住毙袆佑媱澲荚诳焖傧瘞齑?，是“去庫存”的具體行動表現，本次活動一共舉辦了8場，（贛州市區、興國縣、贛縣、南康、寧都、尋烏、安遠、全南），歷時45天，消化庫存近1萬件，新開發網點近1000家，餐飲網點基本全覆蓋；“春雷”行動計劃不僅錘煉了團隊，充分證明了江西椰島團隊是一支拖不垮、打不爛、敢拼搏、勇擔責的團隊，正是這種面對逆境永不服輸、決不妥協的精神贏得了新的經銷商團隊的信任與感動，不斷傳遞給經銷商、市場渠道及消費者一個強有力的信號——椰島又將強者歸來！

另辟新徑 椰島海王紅標版在江西成網紅

面對江西市場遺留下的大量庫存產品及經銷價格的“穿透”性，江西團隊一方面在解決老海王酒庫存的同時，還要考慮“統價盤”、“防竄貨”等棘手問題，為提升杯裝海王酒區域辨識度，防止區域竄貨擾亂價格市場，贛州海翔酒業通過市場調研及消費者走訪，決定推出杯裝海王酒升級迭代產品——紅標版杯裝海王酒，并率先同時在贛州市區、興國、寧都、尋烏、安遠、全南、瑞金等7個市場先批導入，火紅的紅標在終端陳列格外奪眼球，市場鋪市率一路攀升。江西營銷團隊通過“組織驅動+渠道驅動”策略，借勢進行系列終端氛圍營造，加大基礎工作建設及加強與消費者溝通宣導，推出“加一元再來一杯”促銷活動，前期高頻的中獎率使海王酒紅標一炮走紅！

江西大區針對贛州市場海王酒紅標版的成功經驗，充分運用椰島總部“面上布局，點上突破”的指導方針，按照高于70%的餐飲渠道覆蓋率標準進行布局，并在贛州地區圍繞20%的餐飲店打造樣板店，通過樣板店的良性動銷帶動海王酒紅標版的市場推廣。通過“小區域、高占有”滲透式的營銷戰術，聚焦贛州市場的“優勢局布小區域”進行高密度、多頻次的餐飲市場滲透式打造，加強與消費者的近距離溝通通過持續的免品、買贈、路演等各種形式拉近與消費者的距離。通過對海王酒紅標“網紅”在贛州市場的持續打造，椰島海王酒在江西市場的“破億”榮光也將指日可待！

動銷+招商 做大做強椰島品牌

進入2020年以來，受疫情的深度影響，椰島的發展由平穩發展期迅速轉換為調整與轉型期，新一輪的產業轉型與變革正在重構全國酒業版圖、重塑酒業結構，酒水產業傳統的邊界正在被打破，新的邊界變得更加開放和寬泛。

目前，椰島酒業除了在江西市場進行了椰島產品的無縫隙布局外，始終堅持“動銷+招商”發展戰略不動搖，在“去庫存、統價盤，拉品牌、推動銷”的16字方針指導下，將“去庫存”、“推動銷”作為首要任務與重點工作去落實。已經完成對福建、湖南、海南、廣西、江蘇等重要市場的“動銷+招商”工作的布局，同時在椰島銷售公司成立新的營銷部，對華北、華東、華南等市場及KA渠道進行系統梳理，樹立以“共創、共享、共贏”的核心廠商價值理念，在做實做穩椰島鹿龜酒的同時，做精做細椰島海王酒。

椰島將通過機制上的調整，進行組織架構重塑，提高決策效率，推行扁平化管理，強化執行力，做市場一線的堅強后盾；并全面梳理產品，在實現產品迭代發展的同時，以市場需求為導向創新產品；在不斷全面提升產品品質同時，多方式、廣渠道加大椰島品牌和市場營銷的力度。

不一樣的2020年，椰島酒業將肩負起不一樣的歷史賦予的重任，尋找新的發展路徑，實現新的跨越式發展，為椰島打開通往未來的新的另一個通道！